MÜŞTERİ VE ÜRÜN MATRİSİNİ DEĞİŞTİRMEK
Karı artırmanın en uygun yolu doğru fiyatlama yapmaktır. Doğru fiyatlama için birleştirilmiş iki yoldan gitmek gerekiyor. Birinci yol kar matrisi, ikinci yol miktar matrisidir.
Bütün müşteriler toplam net kara göre, en karlı müşterilerden en karsız müşterilere doğru sıralanır. Böylelikle, en çok hangi müşteriden kar sağlanıyor görülecektir. Matris şöyle kurulur;
- En yüksek karlı müşteriler,
- Yüksek karlı müşteriler,
- Düşük karlı müşteriler,
- Karsız müşteriler.
Düşük ve karsız müşteriler için teklif geliştirilebilir, daha fazla mal veya hizmet alması sağlanabilir. Yoksa, bu tür müşteriler elenmelidirler. Böylelikle personel en karlı ve en yüksek miktarda alım yapan müşterilere daha iyi hizmet edeceklerdir. Ciro ilk başta düşecek, ancak daha sonra daha çok artacaktır. Bu konuda, biraz sabırlı olunmalıdır.
Bir de, satış ekibine ciro üzerinden değil de, net kar üzerinden prim verilmelidir. Çünkü, satış ekibi daha fazla prim almak için en ucuz ürünü daha fazla satmaya çalışacaklardır. Halbuki, firma açısından karlı ürün daha fazla satılmalıdır.
İkinci yol, müşteri ürün miktarları matrisinin hazırlanmasıdır. Bir liste hazırlanır. Bu listede ürünler müşteriler itibariyle miktar olarak en fazla satılandan en az satılana göre aşağıya doğru sıralama yapılır. Böylelikle, en çok hangi maldan kime ne kadar satılıyor görülür. Matris şöyle kurulur;
- En yüksek miktar satılan müşteriler,
- Yüksek miktarlı satılan ürünler,
- Düşük miktar satılan müşteriler,
- En düşük miktar satılan müşteriler.
En düşük ve düşük miktarlarda ürün alan müşteriler için teklif geliştirilebilir. Yoksa, bunlar eleneceklerdir. Böylelikle, personel en yüksek ve yüksek miktarlı alım yapan müşterilere daha iyi hizmet edebileceklerdir. Ciro ilk başta düşecek, ancak daha sonra çok artacaktır.
Şimdi iki matrisi tek matris haline getirelim;
- En yüksek karlı müşteriler,
En yüksek miktar alan müşteriler,
- Yüksek karlı müşteriler,
Yüksek miktar alan müşteriler,
- Düşük karlı müşteriler,
Düşük miktar alan müşteriler,
- En düşük karlı müşteriler,
En düşük miktar alan müşteriler.
İki matris birleştirildikten sonra, Pareto 80/20 prensibiyle çözüme ulaşılabilecektir.